记得刚到加拿大的时候听人说过：在国外买车一般不还价，零售商给个较建议零售价相对便宜一点的优惠价，接受就成交，不接受就走人。几年以后，当真的打算拿出真金白银买新车的时候，对于不还价的传说心中还是有一些怀疑。不过，经过一番查找资料和亲身体验之后，国外买车不还价的传说完全就是一个谣传。

简单的用Google搜索“Negotiate for a new car price”，搜索结果的第一页就足够学习到所有讲价沟通技巧。很令人吃惊的是，甚至有不少网站将车价组成，讲价步骤，讲价技巧，销售人员善用套路统统总结出来组成一个完整网站的核心内容。这里我没有办法一一赘述这些经验总结，不过车价组成分析和讲价步骤的确有一些值得借鉴之处。

摸清车价组成是还价关键

搞清楚车价组成无疑可以令讲价过程更加有的放矢，开出的心理价位不至于低得过于离谱，也不至于高得正中销售商的下怀。一般在汽车公司的网站上可以通过网站提供的配置工具，选择出所期望车型的配置和车身颜色，并且得到报价。但是这样的报价是厂商建议零售价（MSRP：Manufacturer Suggested Retail Price）。简单的说，如果你以MSRP的价格计算购买价格，无疑将支付给销售商最大化的利润，因此国内盛行的加价买车更是帮助经销商赚取本不属于他们的暴利。

图1：汽车公司的网站上可以通过网站提供的配置工具，选择出所期望车型的配置和车身颜色，并且得到报价

一般来说，第一次跟销售商谈价格时，销售人员会非常快速的给你做出如下的报价。他会简单的做加法，将建议零售价，运输费用，售前检查费用，管理费，政府收费和消费税综合在一起。以我所购买的2010款普锐斯为例。首次商谈时，销售人员Sam报出3.8万加元以上的报价，这一价格甚至高过官方网站上给出的MSRP。如果仔细查看会发现他增加了管理费和政府收费在报价中。

按照导购网站总结的经验，300元管理费纯属搭车乱收费，因为这部分费用厂商已经将其算入PDI售前检查费用当中，包括检查费，停车费，代办新车注册和备案文本费用等等。而政府征收的环保类费用也存玄机，虽然加拿大政府对于配置空调的车辆征收100元额外费用，但是大部分紧凑级，小型车和部分中级轿车都符合低油耗车型标准因此获得100元的返款。不过不少销售人员在报价过程中，只做加法却不做这样的减法。

图2：号称本地最大的丰田专卖店D，店面装修的确精致豪华，但是售价却很难谈下来。

但是这仅仅是报价组成内幕的冰山一角，真正的折扣在于经销商让利幅度（Dealer Discount）和厂商返款(Manufacturer Rebate)的力度。厂商返款大多较为透明，可以在官方网站上很容易找到返款额度和适用车型，不过一定要注意这类返款都有期限，一般都在当月月底截止，新的厂商返款将在下个月月初公布。每个月的额度有所不同，因此何时下手的确需要仔细权衡。以丰田为例，丰田汉兰达混合动力版在2月执行的最高返款额度高达4000加元，但是进入3月这款车型却没有任何的返款额度了。厂商返款可以直接在车价上减去，经销商不能从中克扣，但是却可能对于不了解厂商返款的消费者进行隐瞒或者模糊概念。

在第一次商谈价格时， Sam就表示2月现款购买普锐斯车型只能享受$1000厂商返款，网站上公布的另外$1000返款额度是针对分期付款客户的优惠。不过我知道如果现款购车，这2个1000元返款额度是可以累加的。随后Sam询问销售经理后确认可以累加。如果没搞清楚厂商公布的返款细节，很容易被忽悠掉$1000的厂商返款。不过他也是刚刚上班的新人，也许真的属于业务不熟。

还价过程犹如出价赌博游戏

进入真正的还价环节会发现这是一种斗智斗勇的出价赌博游戏，甚至勇敢开价比快速的心算能力还要重要。第一次商谈价格时，我自己感觉完全没有准备好，出价底气相当不足。Sam如同其他销售人员一样：先给你开一个3.8万的高价，然后让你开价，并且每开一次价需要签字，并且提供信用卡作为押金，这意味着如果开价开高了，要想反悔难度就大了。

图3：白色的确很配天窗版的新普锐斯，但是珠光漆还需要多加220元。

不过仗着导购网站的经验，首次开价一定要低于心理价位，为后面的商谈过程留有余地。我将扣除所有减税和厂商返款后的税后价定为31500加元，借助退税和厂商返款直接拉下$6500，相当于近20%的折扣。当我说出这一价格时，Sam直接摇头称这个价格他们会低于成本的，完全不可能。虽然我也意识到开价低得有些过分，不过我还是坚持让他去找经理确认价格，结果显而易见，完全没戏。

首次出价看来没有正中经销商下怀，也算是走出第一步。随后Sam开始游说我增加价值1500元的五年期ECP延长保修计划，尽管我打算拒绝这类延长保修计划，但是首次出价毫无成效，因此第二次开出增加ECP延长保修计划的税后价$32500。由于我的开价在延长保修计划上也打了500元折扣，第二次开价甚至很可能比第一次还要低，结果可想而知。

在随后一次次加价，头脑也一次次发热，开价慢慢拉高至$33500，不过Sam的销售经理还是不满意这一价格，但是我却突然意识到这个价格我很可能已经开得过高了。借着销售经理不愿签字的理由，告别聊了一下午并且显得对经理很失望的Sam，走出专卖店发现已经天黑，还价过程竟然花去了3个小时。在回程的路上，仔细一想感到一丝庆幸，我最后开出的$33500很可能已经可以令经销商从中赚取不少利润，而经销商因为召回事件的影响还有保住销量的压力，售价方面应该低于$33500，另外忘记提出车身颜色必须是珍珠白（由于是珠光漆，需另加220元选配）。总结下来，之后一次次的加价除了头脑发热以外，不知道经销商所谓的成本是更为关键的问题。

掌握经销商底价，再赴专卖店

回到家中开始上网查询加拿大经销商底价（Invoice Price），与美国不同的是，美国市场上经销商底价是完全公开的信息，类似Edmunds这样的大型导购网站上都免费提供底价信息，而加拿大市场则只有两个机构提供这类信息，并且都需要付费成为会员后才能查询。不过好在论坛上总是有乐于助人，并且已经是会员的网友，愿意为其他网友免费提供底价信息，只需要发帖询问，便很可能在近期得到回复。

通过热心网友xgamma的帮助，顺利从Canada Car Cost网站拿到经销商底价，通过对比发现普锐斯基本型的底价与MSRP报价相差5.5%，而升级选配配置包的差价却高达15%。这再次印证了高配车型较基本型利润率更高的说法，这意味着配置越高，砍价的幅度也就可以越大。不过这种由第三方机构提供的所谓底价究竟是不是真正底价，我仍存一定怀疑，有说法称这的确是经销商提车价，但是不少厂商还会根据销售业绩给予经销商在提车价基础上2%-2.5%的回扣（Holdback）。

图4：不知道从何时起连侧面防擦条都成为选配部件了。

有了经销商提车价与建议零售价的对比，可以很容易看出两者存在着2000元左右的差价。而这便是需要与经销商还价的空间，也就是说即便是砍下2000元，经销商还能赚到至少600元的回扣以及860元的售前检查费用，根本不会存在低于成本的问题。不过Canada Car Cost的建议是给经销商留出提车价3%-6%作为合理的利润空间。

第二次谈价，我选择了离家较近但是规模较小的专卖店Y，而没有选择再去第一家号称本地旗舰店D。如果$33500的价格都不能在第一次商谈中成交，第二次很可能仍然是浪费时间。在专卖店Y接待我们的是销售人员Chris。我见到他便开门见山的说：在旗舰店D没有谈到满意的价格所以到贵店看看。有趣的是，第一家旗舰店D的宣传口号恰恰是“没人能打败D店的价格”。言谈之中感觉Chris有挑战这家牛气十足的旗舰店，拿下订单的想法。

图5：经销商给出的折扣后的净车价为$30390，这其中包括了豪华升级包，太阳能天窗+遥控空调升级包，珠光白和车身侧面的选装防擦条。

有了经销商底价和第一次谈价的经验，与Chris的商谈相当顺利。不过刚开始我坚持税后价$31500的开价仍然令他相当为难，看来以经销商提车价减厂商返款购买的想法无法实现，在几次还价之后，在$32000处将价格谈妥。最后经销商Y给出的折扣后的净车价为$30390，这其中包括了豪华升级包，太阳能天窗+遥控空调升级包，珠光白和车身侧面的选装防擦条。相比经销商底价高出500元，比建议零售价低了1660元。再加上厂商提供的2000元返款用以抵消运费和售前检查费用，以及部分消费税。最后算上省政府对于混动车最高2000元的退税，最终购买车价从最初的$38312元（折合人民币约24.9万）降至实际购买支出$32000元（折合人民币约20.8万），降幅接近16.5%。

图6：购买价格组成，（建议零售价，经销商底价，实际购买价对比）

一点多的想法：混动车降价在技术上已经成熟，但是厂商却变得很犹豫

毫无疑问，16.5% 的降幅已经接近混合动力车与同配置常规动力车的差价，尽管谈价过程相当繁琐，不过商谈的结果达到了我的心理价位，也令混合动力车回到了具有竞争力的价格区间。不过这一价格是经历了讲价，大幅度的厂商返款和政府退税重重减免的情况下所得到。可见，如果汽车厂商不在混动车的售价上作出大的让步，混动车仍然会因为缺乏性价比，而在销量上无法超过常规动力车。

但是转念一想，也许给混合动力车设定高售价正是厂商制衡的策略，日本市场第三代普锐斯自上市以来连续10月销量第一似乎已经印证了汽车厂商的担忧：当混合动力车在售价上与同级常规动力车型接近时，人们会把目光转向混合动力车，而投入重金发展并且利润丰厚的常规动力车将会逐渐转为滞销车型，而这一变化将会引起汽车发展史中的一次不小的变革，甚至真正成为推动汽车电动化的动力。

附：所购买的2010款丰田普锐斯 主要配置表：

标准配置：1.8升VVT 2ZR-FXE发动机（阿特金森循环）混动系统100kW最大功率，142Nm最大扭矩CVT无极变速器，电动助力转向，无钥匙启动，自动开启车灯VSC车身稳定系统，TRAC（驱动力控制系统），ABS+EBD+BA，BOS（制动优先）RBS（制动能量回收），ECB2（第二代电控液压制动系统）7气囊系统（包括侧气囊，侧气帘，膝部气囊）

选配配置：豪华升级包+太阳能天窗+遥控空调升级包JBL音响系统，6碟CD（支持AM/FM/MP3/WMA），XM卫星收音机，8扬声器语音交互式蓝牙免提系统，车库门遥控开启无钥匙进入系统，整合倒车可视功能后视镜天窗，太阳能发电板，遥控空调